「処方箋型」営業

26, 2018 13:06

ローズ三浦の翻訳ブートキャンプ、順調に進んでいます。
課題③は、the areaとlatencyの訳がポイントですね。

さて、本日は「ハーバードビジネスレビュー（テクノロジーは戦略をどう変えるか）」の書評と、
自分の事業への活かし方です。

私にとって特に興味深かったのが、「処方箋型」営業の記事です。

サ―ビスの供給側は、
お客様により多くの選択肢を与え、
情報は多いほどよく、
お客様の言いなりになるのがいい営業と思いがちですよね？

しかし、選択肢が多過ぎる場合、
顧客は選択すること自体が苦痛になり、
例え自分で選んだ選択肢だとしても、満足度が低下し、後悔する確率が上がるという統計が出ているそうです。
（どの選択肢を選んでも、後から「やっぱりあっちの方がよかったんじゃないかな～」と思ってしまう）

まあ、私の例を出すと、人工知能学会全国大会のタイムテーブルですね。
（※これは6/5分だけです。これが4日分あります。）

これ、皆さんだったら、どうやって選びます？？

「処方箋型」営業とは、
①顧客の購入プロセスをよく理解しようとする。
②各購入ステージで顧客が直面する最も大きな課題を明らかにする。
③それぞれの課題を克服するためのツールを営業担当者に持たせる。
④顧客の進捗状況を追跡し、必要があれば介入して逸脱を防ぐ。

だそうです。

お客様の言いなりになるだけではなく、介入した方がいい場合もあるということですね。
（お客様自身、欲しいものがよくわかっていなかったり、
選択肢が多過ぎて逆に選べず、購入自体を諦めてしまうこともあるので）

人工知能学会全国大会の場合は、
せめてチャート形式にしてくれればもっと楽に選べたのにと思います。
（①「興味がある分野は何ですか？」→「自動運転」「画像処理」「自然言語処理」・・・
②「どのような点を重視していますか？」→「数学的理論」「導入に使うツール」「利害関係者との折衝」・・・
→選択肢を1つ、または多くても数個に絞ってくれるなど）

おかげでセッションのタイトルと抄録を全部読むハメになり、
セッションの選択に丸1日費やしちゃったよw

ちなみにこの雑誌には、他にもAIの事業戦略への活かし方などについても書いてあるので（というか、そっちがメインw）、
気になる方は買ってね☆

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